第十七章 開發(fā)新品

　　在商城多待了一天，主要是留下來見下林小靜，當(dāng)然也不是說聽聞了這層關(guān)系后才決定留下來的，因?yàn)閷τ谶@樣的關(guān)系在我看來真沒什么特殊的：大家都是為了掙錢，為了生活，你若能把業(yè)務(wù)干好，便萬事大吉，誰如果以此來飛揚(yáng)跋扈，那對不起，怎么來的怎么走。何況我跟你所謂的關(guān)系又不熟。當(dāng)然，一般這類人都很低調(diào)，張揚(yáng)的人居少數(shù)。我們可以做的就是將自己的規(guī)矩和要求和他們講明白即可。

　　也是被林小靜的事一提醒，倒讓我想起了，在來江東區(qū)域之前，汪恩培特意跟我提了一個(gè)人，在潭江手下做業(yè)務(wù)，說這個(gè)人處理關(guān)系能力很強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力也強(qiáng)，就是老被潭江壓著，讓我多多關(guān)注一下。上次在潭江辦事處開會(huì)時(shí)，沒有特意留意這個(gè)事，此次事情后，我覺得該去詳細(xì)了解一下了，一來是因?yàn)橥ㄟ^上次開會(huì)發(fā)覺有幾個(gè)業(yè)務(wù)員與潭江的關(guān)系很是親近，我在會(huì)場時(shí)也是感受得到那種跨越我的視覺集中，二來是能感受到張建確實(shí)不怎么受潭江待見，甚至在整個(gè)辦事處似乎就是個(gè)笑話般的存在——誰都可以跟他開玩笑，而且不用顧忌他的感受。所以，在忙完商城市區(qū)事情后，我便驅(qū)車來到這位叫做張建的市場，見到了這位傳說中有能力而被打壓的人。

　　超乎尋常的熱情以及囿于自己認(rèn)知的談吐，是我對單獨(dú)見他時(shí)的感覺。主動(dòng)帶我去各科室去轉(zhuǎn)，將他的成績盡可能地呈現(xiàn)在我面前，甚至不需要我主動(dòng)問，便聯(lián)系了他自認(rèn)為關(guān)系很好的一位商業(yè)公司業(yè)務(wù)員，約中午和我一起吃飯。

　　等他忙活了一陣后，我向他講述了一下來之前通過對他市場的數(shù)據(jù)自己的一些疑問。“這個(gè)醫(yī)院的腫瘤病人非常多，可你這邊的腫瘤藥銷售看著是不少，但存在發(fā)貨不穩(wěn)定，且和你這個(gè)科室的體量有些不匹配?！?p>　　“哎呀，領(lǐng)導(dǎo)?！彼Φ脴幼訉⒈緛砭托〉难劬D沒了。“這個(gè)地方商業(yè)公司每個(gè)月就送一次貨，就這每次還得給他們做工作才送，醫(yī)院回款太差了?！?p>　　“那你就是靠天吃飯咯?”我開玩笑地說。

　　“差不多吧?！彼侄阎φf。

　　“這個(gè)醫(yī)院咱們就兩個(gè)產(chǎn)品么？好像沒有咱們獨(dú)屬我們第三事業(yè)部的東西啊？”我繼續(xù)盤問。

　　“這個(gè)醫(yī)院開發(fā)很難的，院領(lǐng)導(dǎo)都不見廠家的，藥劑科是院長提起來的，主管副院長又是……”聽著張建在那里講著醫(yī)院的八卦情況，我真是又愛又恨。

　　“你們辦事處整體，尤其是運(yùn)城那邊的帕谷醇這么好的產(chǎn)品如果能開發(fā)進(jìn)院，我這邊會(huì)支持你的。”我通過一個(gè)多月的走訪和省內(nèi)對比，發(fā)覺如果自己想在江東干出點(diǎn)事情，尤其是一枝獨(dú)秀的事情，那便是利用好江東人口較多和縣域關(guān)系成熟的優(yōu)勢，將治療透析專科用藥——帕谷醇做好推廣上量，將是我唯一的機(jī)會(huì)。

　　“有領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)話，我肯定想辦法去搞進(jìn)去?！?p>　　“需要什么支持嗎？”

　　“臨床客戶想用，以前就找他說過，也答應(yīng)幫忙。上次還給他送了兩瓶酒提單子呢。后來醫(yī)院也不說這個(gè)事了?！睆埥ɑ卮鸬健?p>　　“藥劑科主任拜訪了嗎？”我知道提單僅僅是一個(gè)新品進(jìn)院的第一步，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)還是要跟藥劑科的科長講清楚。

　　“也找了，當(dāng)時(shí)譚經(jīng)理去找的，也沒有用。送東西也不要。領(lǐng)導(dǎo)，你是不知道這個(gè)醫(yī)院多復(fù)雜，科長即便同意，到主管院長那也不一定同意。有時(shí)候你找了主管院長他同意了，科長也不執(zhí)行。很麻煩的!……”張建對這種事情似乎更感興趣，也更樂意跟我去描述其中的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。

　　“那就一點(diǎn)辦法也沒有嗎？醫(yī)院都不考慮臨床的需求嗎？”我有些不耐煩地打斷了他。

　　“除非一把手領(lǐng)導(dǎo)打電話才有用?？墒悄莻€(gè)一把手根本在醫(yī)院就見不到?！睆埥ǜ鼰o語地解釋，“所以我這邊才兩個(gè)產(chǎn)品在院，根本就開發(fā)不進(jìn)去。”

　　“那就這樣了嗎？”我也稍微對這個(gè)地方有些失望。

　　“我們再想想辦法吧，商業(yè)公司的人說不定能幫上忙，只不過要花錢?！?p>　　總算沒有把路堵死，留了一丁點(diǎn)希望，“那中午我們再和商業(yè)公司的人聊聊吧?！?p>　　中午和商業(yè)公司的駐院經(jīng)理吃的很簡單，就在這座有些破爛的縣城找了個(gè)小面館簡單吃了點(diǎn)?？吹贸鰜韽埥ㄟ@個(gè)人不僅對自己摳，對我們也是摳的很，飯后問及這個(gè)事情時(shí)，才知道平時(shí)潭江對他這邊的報(bào)銷查的很嚴(yán)。不過聊的事情還算順利，沒有拒絕也沒有明確答復(fù)，只說試試。

　　不著急去忙別的事，只為了更詳細(xì)地了解一下情況，同時(shí)也逐步開始搭建江東地區(qū)帕谷醇的銷售網(wǎng)絡(luò)，又讓張建幫忙約了一下藥劑科主任，當(dāng)然這次拜訪也是在計(jì)劃內(nèi)的，帶的一本透析科操作流程手冊（SOP）作為資料，也想著利用自己的學(xué)術(shù)專業(yè)度，看能否改變一下藥學(xué)負(fù)責(zé)人的觀念，畢竟這個(gè)產(chǎn)品在治療疾病方面有著非常好的優(yōu)勢，也給透析病人帶來很明顯的獲益，最主要是在該領(lǐng)域出的流程手冊里有使用明確的要求。

　　“主任好，我是海銳的張建。這個(gè)是我們的領(lǐng)導(dǎo)，今天說過來看看您?！睆埥ㄏ葘⑽医榻B給面前這位忙碌的年輕女人——看樣子年齡不會(huì)超過30歲。

　　“哦，潭江不干了嗎？”年輕女人抬頭看了一眼我后，問張建。

　　“干呢，這個(gè)是我們大領(lǐng)導(dǎo)，也是我們譚經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，蕭總?！睆埥ü阒?。

　　“哦，你好，你好。隨便坐吧?！敝魅畏畔率掷锏幕睿噶酥缸雷优赃叺牡首诱f到。

　　看著這個(gè)擁擠的小屋，房間里除了她的辦公桌，旁邊還有一排三個(gè)工位，現(xiàn)在都是空空的。我拉過一把空著的凳子，隨后遞上一張名片。

　　“主任好，我是海銳醫(yī)藥負(fù)責(zé)江東區(qū)域的蕭良。這次過來主要是就上次咱們透析室主任提的帕谷春這個(gè)產(chǎn)品，過來聽聽您的建議。”我說。

　　“哦，王主任是提過申請了，咱們醫(yī)院近期不開藥事會(huì)，所以就只能放一放了，不過我看后來王主任也不提這個(gè)事了啊?！敝魅纹降卣f到。既然主任不提了，那就說明科室也不一定需要，只能說明是你們找了找人家，人家才象征性地提個(gè)單，給你們一個(gè)交代罷了，所以對于這樣的產(chǎn)品，醫(yī)院一般是不會(huì)重視的。

　　“是這樣哦，我是這樣想的，主任。本身透析室的工作也比較忙，您這邊也忙，可能都忘記了。我今天來除了跟您報(bào)個(gè)道，主要還帶了一本透析室的操作流程手冊，這里面也有對帕谷醇的具體推薦。這里詳細(xì)地說明著這個(gè)產(chǎn)品的必要性，當(dāng)然也是說明我們的帕谷春是有指南推薦的。主任之前也是在我們召開的商城地區(qū)研討會(huì)上聽到的，非常感興趣，主動(dòng)提的，后來才跟我們說了下，讓我們過來多跟您匯報(bào)一下?！蔽业南敕ň褪且屵@位主任不要出現(xiàn)我們靠給臨床好處才提單的誤解。

　　“這樣是挺好的，有指南推薦的藥，肯定會(huì)給患者帶來獲益?；仡^我們再問問王主任。”這是個(gè)積極的信號，必須要緊跟落實(shí)。

　　“好的，主任，咱們的推薦在手冊里的第80頁，很明確。您也可以了解一下，也方便下一步正確合理地指導(dǎo)監(jiān)督他們規(guī)范性用藥。”我順坡下驢地說，“再過一周，我再過來，或者讓潭江過來聽取您下步指示。”

　　“好好，那就這樣?！敝魅握酒鹕韥?，做出送我們的樣子。

　　“這件事，你自己盯好，尤其是王主任那里，多去說說，咱們除了找商業(yè)公司這條路，也要在學(xué)術(shù)專業(yè)性上淌出一條路來?！睆乃巹┛瞥鰜砗螅以俅味谥鴱埥?。