第十三章 來(lái)之對(duì)手的關(guān)注

　　隨著雙十一的臨近，店鋪的銷售額也有了些許壓制，轉(zhuǎn)化率甚至有了些許下滑，但是加購(gòu)的數(shù)量增幅非常明顯，比日常高出不少。

　　如果按照以往加購(gòu)和轉(zhuǎn)化的比值，吳舟預(yù)估雙十一當(dāng)天，店鋪銷量會(huì)是平日的六倍以上。

　　做出了預(yù)估，貨肯定就需要提前備好了，不僅僅是把貨備到自己的小倉(cāng)庫(kù)，更是需要直接包好。

　　貨包好的話，公司原本的存放位置不夠，直接就聯(lián)系了順豐快遞，讓他們幫忙想想辦法，現(xiàn)在吳舟這邊也算是他們的一個(gè)‘大客戶“，只是從量上來(lái)說(shuō)，可能還不夠......但增量太明顯了啊，一直在漲，一直在漲，就這漲幅速度，只需要個(gè)把月的時(shí)間，就絕對(duì)夠到大客戶的標(biāo)準(zhǔn)了。

　　不同的客戶，給到的服務(wù)肯定也是截然不同的。

　　最近其他快遞也是主動(dòng)的聯(lián)系到了吳舟這邊，最低的價(jià)格已經(jīng)是壓到了4塊錢(qián)，還說(shuō)，如果有量的話，后續(xù)可以再談。

　　順豐這邊現(xiàn)在給到的大客戶價(jià)是6塊錢(qián)。

　　為了更好的客戶體驗(yàn)，吳舟還是選擇的順豐，即便其他快遞再便宜，也不會(huì)換。

　　目前除了順豐和京東之外，其他快遞大多在派送的時(shí)候，直接把快遞甩到菜鳥(niǎo)驛站，不管大件和小件，不管家里是否有人，甚至客戶主動(dòng)的聯(lián)系快遞派送員，快遞那邊連電話都不接。

　　服務(wù)這塊兒吳舟還是非常重視的。

　　當(dāng)然，這一切建立的前提是有利潤(rùn)。

　　沒(méi)有企業(yè)是做慈善的，因?yàn)樽龃壬频钠髽I(yè)大多活不下來(lái)，服務(wù)都是需要錢(qián)的

　　因?yàn)橹芙ǖ氖聝海杂衅放频穆肪€，吳舟也是加速。

　　聯(lián)系工廠，買樣，敲定合作，建模，打樣，測(cè)試等等......

　　事兒很多，就單這個(gè)聯(lián)系工廠，花費(fèi)的時(shí)間最長(zhǎng)，當(dāng)然吳舟也不是瞎找，而是有方向的，直接買下一批行業(yè)頭部單品，找到他們的代理加工廠，整理名單，再去聯(lián)系。

　　小品牌沒(méi)有知名度，量小不愿意合作，吳舟就直接敲定金額，量少了，直接支付違約金。

　　也是這樣之后，那邊工廠才愿意合作。

　　好的產(chǎn)品，是不缺銷量的，好的工廠也是不缺訂單的。

　　小訂單和大訂單，花費(fèi)的精力，差不多，但實(shí)際成果可是截然不同。所以大廠，也會(huì)對(duì)合作方做刪減。

　　三五個(gè)合作方就能支撐起來(lái)全部產(chǎn)能，為什么要十幾個(gè)......

　　吳舟是希望在雙十一之前，先把這個(gè)杯子做出來(lái)，直接替換掉淘寶店產(chǎn)品。

　　所以一切進(jìn)度都是親自推進(jìn)，初期也沒(méi)有多少畫(huà)餅，吳舟讓步居多。

　　對(duì)工廠而言，吳舟這個(gè)客戶，訂單量也只是一般，但溝通順暢，利潤(rùn)給到位，事兒少不墨跡。那合作也就合作了。

　　11.7號(hào)左右，第一批貨，喬菲家的情侶杯終于到了。到貨當(dāng)天，主商品的詳情頁(yè)，主圖立刻就更換了。

　　與此同時(shí)的，其他店鋪。

　　“今年是怎么情況，我們銷量這么低迷？”哈口家電商經(jīng)理指著電腦屏幕上的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)著運(yùn)營(yíng)問(wèn)道。

　　哈口保溫杯一直是國(guó)內(nèi)保溫杯類目的行業(yè)top品牌，最近幾年雙十一，銷量都能同比提高至少50%以上，過(guò)得非常滋潤(rùn)，但今年銷售額只是比往年略有增長(zhǎng)，不到20%。

　　就現(xiàn)在這種銷量，要想完成部門(mén)kpi業(yè)績(jī)，玄啊。業(yè)績(jī)完成不了，自己的績(jī)效獎(jiǎng)金怎么拿。

　　“經(jīng)理，這個(gè)問(wèn)題我們上個(gè)月月底就發(fā)現(xiàn)了，增長(zhǎng)不達(dá)預(yù)期的主要問(wèn)題是今年咱們的高價(jià)保溫杯賣不動(dòng)了，咱們一百元以內(nèi)的那些保溫杯，增長(zhǎng)漲幅都還是可以的，個(gè)別新款更是有成為行業(yè)爆款潛質(zhì)。但是100元以上價(jià)位，今年卻突然萎靡了很多。去年同期這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品一天五六百個(gè)輕輕松松，今年一天就賣400來(lái)個(gè)，而且還在下滑，銷量一下子下滑了30%......?！惫诘倪\(yùn)營(yíng)也是苦著臉，一臉愁容。

　　他們家產(chǎn)品線雖然豐富，個(gè)別幾個(gè)產(chǎn)品銷量占比雖然不高，但高客單產(chǎn)品實(shí)在是太拉銷售了。不過(guò)好在是有低客單對(duì)產(chǎn)品頂著，能順勢(shì)上漲，要是總體業(yè)績(jī)都是降的，那他就真的要哭了。

　　“膳師和哈斯的杯子銷量怎么樣？”100元以上價(jià)位，主要就是這倆個(gè)品牌賣得好，其他品牌......。就是其他，他也不太關(guān)注，沒(méi)必要。

　　“哈斯最近開(kāi)了很多的專賣店，做的鋪設(shè)產(chǎn)品路線，我看了一下那些店鋪，銷量也還可以，膳師最近推廣的比較多......?！俺Ｄ甑慕?jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，自己銷量下滑了，肯定就是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了什么新的動(dòng)作，再說(shuō)這么高的價(jià)位，一般的小牌子也沒(méi)辦法賣這么高......所以他下意識(shí)就覺(jué)得這是哈斯和膳師有新動(dòng)作。

　　作為專業(yè)的運(yùn)營(yíng)，經(jīng)理的問(wèn)題是臨時(shí)的，他的答案也是臨時(shí)拼湊的，因?yàn)橹安](méi)有對(duì)此認(rèn)真的做過(guò)分析。

　　不過(guò)這也不能怪，人都有惰性，再加上即便銷量增長(zhǎng)不及預(yù)期，這不還是增長(zhǎng)嘛。

　　既然在增長(zhǎng)，那問(wèn)題就可以遮蓋住，依舊還是功不可沒(méi)。所以咸魚(yú)一點(diǎn)多好......。

　　不然為什么要做頭部大牌的運(yùn)營(yíng)，為的不就是省心嘛。

　　哈斯家的運(yùn)營(yíng)也差不多，品牌走的是‘農(nóng)村’包圍城市路線，產(chǎn)品上的很多，所以個(gè)別店鋪運(yùn)營(yíng)看著銷量增長(zhǎng)乏力，第一時(shí)間懷疑對(duì)象其實(shí)是公司這邊又開(kāi)了幾個(gè)店授權(quán)。

　　讓銷量分散了。

　　當(dāng)然也不是所有的運(yùn)營(yíng)都沒(méi)注意到問(wèn)題所在。

　　膳師家的運(yùn)營(yíng)就關(guān)注到了，原因是他們家主要就是做高客單的，最低的幾乎都是100元以上，所以日常的工作當(dāng)中，都是會(huì)重點(diǎn)關(guān)注高客單競(jìng)品。

　　之前吳舟店鋪10月底左右量能時(shí)，膳師的運(yùn)營(yíng)就跟進(jìn)地做了調(diào)整。

　　比如增加了情侶搭配款，但最后效果不明顯。

　　吳舟的店鋪也被加入了他的監(jiān)控店鋪行列，而隨著雙十一的臨近，眼看著銷量還是繼續(xù)大幅度的增長(zhǎng)。

　　他做了一份應(yīng)對(duì)規(guī)劃。

　　如何針對(duì)喬菲家的情侶水杯

　　1：產(chǎn)品

　　通過(guò)公司現(xiàn)有資源整合，做出一款相似但又有我們自己特色的產(chǎn)品，價(jià)格也做到類似。

　　用品牌優(yōu)勢(shì)形成降維打擊啊，將喬菲家的情侶水杯的消費(fèi)人群，吸引過(guò)來(lái)。

　　2：流量

　　截獲它的搜索流量還有推薦流量

　　用喬菲家的單品出單主關(guān)鍵詞，通過(guò)刷單的形式，逐步拉高坑產(chǎn)和確認(rèn)收貨人數(shù)。

　　提高自己家產(chǎn)品的，針對(duì)關(guān)鍵詞的搜索權(quán)重。

　　變相讓喬菲家單品降權(quán)。

　　3：拉高轉(zhuǎn)化

　　首先模仿喬菲家的主圖排版特色，做出近似款，之后結(jié)合品牌優(yōu)勢(shì)，同等價(jià)格的情況下，轉(zhuǎn)化率肯定可以超過(guò)喬菲家的轉(zhuǎn)化。這樣就可以降低平臺(tái)對(duì)喬菲家水杯的展現(xiàn)。

　　由此三步驟，每一步分列時(shí)間節(jié)點(diǎn)，預(yù)估銷量，費(fèi)用投入金額，以及預(yù)估最終效果，比較詳細(xì)。

　　大公司就是這一點(diǎn)麻煩，當(dāng)然也不怪，畢竟這個(gè)計(jì)劃花費(fèi)還是比較高的，初步預(yù)估費(fèi)用得到30多萬(wàn)，臨時(shí)這么一大筆費(fèi)用投入，肯定是需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意的。

　　當(dāng)然，他也有信心，計(jì)劃成功之后，截獲喬菲家單品的流量，此消彼長(zhǎng)，既消滅對(duì)手于萌芽之中，又能得到一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的爆款，一舉兩得。