第五十六章 對手的攻勢
三個新人加入后，可以分擔(dān)一些基礎(chǔ)工作，衛(wèi)來不用再做基礎(chǔ)的工作，整個人終于能清閑一些。
中秋節(jié)過后，即將迎來國慶，CRB的攻勢迅猛而至。
衛(wèi)來已經(jīng)收到消息，因為花啤在幾個月的時間搶了CRB三百多家店，大部分都是高端餐廳，CRB公司領(lǐng)導(dǎo)對高端餐飲部的工作很不滿，對部門經(jīng)理進(jìn)行了嚴(yán)厲的批評和警告，若不能搶回丟失餐廳，會對部門經(jīng)理免職處理。
代理商利一公司的工作，CRB公司同樣不認(rèn)可。
經(jīng)CRB江淮省營銷中心統(tǒng)一決定，決定放開高端餐飲部的一些限制。
他們跟花啤學(xué)習(xí)，不再嚴(yán)格限制高端餐飲和普通餐飲，不再嚴(yán)格限制代理商區(qū)域，放開區(qū)域限制，讓所有區(qū)域代理商一起競爭。
CRB的代理商，可不是花啤這般小打小鬧。
元達(dá)商貿(mào)8月份銷量超過兩萬五千箱，早已是花啤在霸都最大的代理商。
如果將元達(dá)商貿(mào)跟CRB的代理商比，這種規(guī)模的經(jīng)銷商，算上餐飲場所、流通商店場所，就算沒有三十個，那也得有二十多。
就是說，元達(dá)商貿(mào)到CRB那邊，還是二十名開外，餐飲客戶超過一半。
如今CRB準(zhǔn)備向花啤開戰(zhàn)，所有代理商都可以反撬花啤控制的餐廳，那至少有10家比元達(dá)商貿(mào)更大的商貿(mào)公司來競爭。
比元達(dá)商貿(mào)小一些的分銷客戶，那就更多了……
這些商貿(mào)公司，經(jīng)驗比元達(dá)商貿(mào)豐富，人員、車輛、資金都不差，更有CRB這一全國第一啤酒品牌的加成。
局勢突然間非常危險，元達(dá)商貿(mào)陷入十面埋伏。
9月24日，距離國慶還有一個禮拜，正在考慮國慶放假安排的衛(wèi)來，突然接到夏封的電話，語氣非常急切。
“衛(wèi)經(jīng)理，大事不好，CRB即將有動作……”夏封簡直要急哭了。
夏封現(xiàn)在已經(jīng)大四，卸任校學(xué)生會副主席，學(xué)校已經(jīng)很少去了，每天都是忙著自家公司的事。
聽到夏封急切的語氣，衛(wèi)來安撫道：“不要急，慢慢說?！?p> 衛(wèi)來已經(jīng)猜到了一些，畢竟手下六個業(yè)務(wù)員在市場一線跑著，但有風(fēng)吹草動，他肯定能獲得消息。
他不急嗎？
急，當(dāng)然急！
但是，急沒有用，想好怎么辦才行。
衛(wèi)來的聲音，仿佛有種魔力，夏封聽到后，果然安心不少，他說道：“衛(wèi)經(jīng)理，多家合作餐廳反應(yīng)，CRB在國慶期間有大動作，主要是針對我們花啤，他們的業(yè)務(wù)員和代理商已經(jīng)開始到處談判。”
夏封反應(yīng)的情況，跟衛(wèi)來了解的差不多，CRB出手了。
對這一情況，衛(wèi)來早有預(yù)料。
霸都餐飲界，啤酒市場早就是CRB一統(tǒng)天下，包括ABI、TS在內(nèi)，其他所有品牌的總銷量，不到CRB的一半。
花啤在霸都市場，基本上是從零起步。
幾個月以來，衛(wèi)來拿下的餐廳中，從CRB手中搶奪的合作店，占比超過八成，所以衛(wèi)來料定，CRB必然會對花啤出手。
CRB方面忍到現(xiàn)在才出手，才令衛(wèi)來感覺意外。
他也能猜到，CRB一統(tǒng)天下的日子過慣了，根本不將任何對手放在眼里，花啤這種小嘍啰，看都不看一眼。
誰能想到，小嘍啰太囂張，一直在太歲頭上動土……
衛(wèi)來有過多次設(shè)想，如果自己換到CRB那邊的位置，應(yīng)該怎么做，才能瓦解花啤的攻勢，并搶回合作餐廳。
答案是，很難！
花啤的劣勢很明顯，比如品牌認(rèn)可度低、產(chǎn)品線單一、代理商能力不足等。
但是，花啤也有明顯的優(yōu)勢，那就是賣花啤公司的產(chǎn)品，餐廳的單箱利潤更高，而服務(wù)員專項獎勵方案，又彌補(bǔ)了品牌認(rèn)可度低影響銷量的問題。
關(guān)于服務(wù)員專項獎勵，花啤又拉上古泉貢酒，兩個公司一起出錢，那是一筆很高的獎勵費(fèi)用，在服務(wù)員層面很有效。
相對于古泉貢酒，花啤出錢少些，但兩家綁在一起，餐廳老板和服務(wù)員會認(rèn)為這是兩家一起給的費(fèi)用，不會管誰多誰少。
再說CRB那邊的代理商，只有利一公司有區(qū)域強(qiáng)勢白酒，其他代理商都沒有，那就失去了跟白酒捆綁的可能。
而利一公司代理的真藏實窖，其經(jīng)營思路跟大促銷戰(zhàn)略的古泉貢酒不同，真藏實窖很在意價格穩(wěn)定，不會輕易促銷。
可以說，真藏實窖不會因為代理商啤酒業(yè)務(wù)需求，改變自己的經(jīng)營策略。
如果CRB自己出這部分費(fèi)用，可操作性更低。
原因很簡單，代價太大！
CRB在一些高端餐廳有瓶蓋獎勵，并沒有服務(wù)員專項獎勵，瓶蓋獎勵跟服務(wù)員專項獎勵的金額完全不能比，根本不是一個級別的水平。
其實在霸都啤酒市場，CRB市占率最高，達(dá)到70%，同時也是價格標(biāo)桿。
其他所有品牌的啤酒，同檔次產(chǎn)品，供價只能比CRB更低，否則絕對不能跟CRB相抗衡，所以CRB的利潤率很高。
那么CRB江淮省營銷中心，考核霸都區(qū)域的銷量和利潤水平，霸都區(qū)域就不可能投入很高的費(fèi)用，否則利潤考核不達(dá)標(biāo)。
還有，花啤只掌握了幾百家優(yōu)質(zhì)中高端餐飲店，有條件執(zhí)行服務(wù)員獎勵，CRB手里是一萬多家餐廳，近半數(shù)是小吃店、快餐店。
全面推行服務(wù)員獎勵的話，現(xiàn)有價格體系根本承受不住。
就像之前所說的，船太大，難轉(zhuǎn)向。
所以服務(wù)員獎勵方案，才是衛(wèi)來真正的殺手锏。
可攻，可守！
難道CRB就沒有什么辦法嗎？
有，當(dāng)然有！
只有CRB愿意承擔(dān)一些東西，這一方案并不困難，就是搞定元達(dá)商貿(mào)。
花啤對CRB造成了困擾，搶走一些優(yōu)質(zhì)中高端餐廳，執(zhí)行者是元達(dá)商貿(mào)，如果能搞定元達(dá)商貿(mào)，這一問題就不復(fù)存在。
最好的操作方法，就是讓元達(dá)商貿(mào)跟CRB合作，成為CRB代理商。
沒錯，就是這么簡單！
元達(dá)商貿(mào)不是做了三百多家店嗎？
沒問題，這些店繼續(xù)由你做，賣我們CRB的產(chǎn)品，產(chǎn)品線更豐富。
元達(dá)商貿(mào)代理花啤的利潤不是更高嗎？
沒問題，代理CRB產(chǎn)品有利潤差額，全部補(bǔ)償給你，一百萬不夠，那就兩百萬。
一年在霸都賣上千萬箱啤酒，花個一兩百萬，一勞永逸的解決問題。
劃算嗎？
很劃算！
衛(wèi)來甚至能想到，應(yīng)該有人去找夏元達(dá)談判了，CRB的人。
再回到元達(dá)商貿(mào)身上，銷量、利潤都給你保證的前提下，原來是跟市占率極低的花啤合作，現(xiàn)在跟市占率最高的CRB合作。
你怎么選？
一般的商貿(mào)公司，肯定愿意跟CRB合作。
元達(dá)商貿(mào)不同，不同之處在于這家商貿(mào)是衛(wèi)來一手扶持，問題就是元達(dá)商貿(mào)會不會念著衛(wèi)來的恩情，拒絕CRB的邀請。
衛(wèi)來對夏封有絕對的信心，卻對夏元達(dá)沒有信心。