“白軒，過(guò)來(lái)一下?！睂Ｙu店門口，送走客戶之后，郭斌在后門處沖白軒招手。
白軒轉(zhuǎn)身：“怎么啦？”
“夏彤上客戶了，你過(guò)去幫忙接待一下。”郭斌說(shuō)。
白軒啊了一聲：“她的客戶啊……”原本出單挺開心的，一提到夏彤，頓時(shí)有些郁悶。
“怎么，不愿意？”郭斌皺眉。
“不是，我是沒問題，但你又不是不知道夏彤一直對(duì)我有成見，我過(guò)去估計(jì)她未必樂意，要不你還是讓李主管去吧。”白軒老實(shí)交代。
“他正在幫你接待田苗苗的客戶，哪里抽得出時(shí)間，不然還用得著叫你嗎？”郭斌白了他一眼。
白軒愣了一下，田苗苗上客戶了？怎么我沒看見。
想了想，可能就是剛才談單太過(guò)投入所以忽略了吧。
嗯，應(yīng)該是這樣。
一想到自己組員也上了客戶，原本心情不錯(cuò)的白軒更是美滋滋的，連著點(diǎn)都答應(yīng)：“不過(guò)是先說(shuō)好，如果她不愿意我接手……”
“行了行了，哪有你那么啰嗦，如果她不愿意，我親自上總行了吧！”
不容白軒說(shuō)完，郭斌在他肩膀推了一下。白軒這才笑嘻嘻的領(lǐng)命而去。
此時(shí)的夏彤正在前臺(tái)著急等人過(guò)來(lái)接手。
做為一個(gè)新人，找客戶這一套經(jīng)過(guò)這么多天的時(shí)間已經(jīng)摸熟了，但至于上客戶后怎么溝通，這個(gè)流程卻沒有半點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，只能寄希望于主管經(jīng)理。
“讓白主管來(lái)?！惫筮^(guò)去跟她交待：“具體情況，你跟白主管說(shuō)一下！”
幾乎和白軒如出一轍，一聽是白軒，夏彤的眉頭頓時(shí)皺了起來(lái)：“啊，他呀！”
小妞嘴上嘟囔著，一看就知道很不樂意，但考慮到自己的主管在忙，最終也只能接受經(jīng)理的安排。
“我這個(gè)客戶是這樣的，姓黎，單名一個(gè)燕字，有心腦血管方面的疾病，加上還有些貧血，現(xiàn)在一直在吃降壓藥?！?p> 跟在兩人后面，夏彤一路將自己掌握的信息匯報(bào)上來(lái)。
三個(gè)人走進(jìn)職場(chǎng)，在郭斌帶領(lǐng)下，幾個(gè)人很快來(lái)到客戶身邊。
這是一個(gè)中年的阿姨，齊肩短發(fā)，身材偏瘦，但面目很慈祥，見到有人過(guò)來(lái)很有禮貌地從椅子上站了起來(lái)。
打過(guò)招呼，由領(lǐng)導(dǎo)牽頭跟客戶引薦：“黎阿姨，這是我們的白主管，他是我們這邊的老員工了，讀的是醫(yī)學(xué)專業(yè)，尤其是心腦血管這一塊更是他的專業(yè)領(lǐng)域，我讓他來(lái)接待您，你有什么問題可以盡管問他！”
這當(dāng)然是胡扯，醫(yī)學(xué)專業(yè)，心腦血管還是專業(yè)領(lǐng)域，白軒根本沒學(xué)過(guò)。
但為了在客戶面前保持權(quán)威，郭斌有意抬高下屬身份，介紹起來(lái)煞有介事。
上司有這份心意，做下屬的白軒這個(gè)時(shí)候自然不能自我否定，模棱兩可的點(diǎn)了點(diǎn)頭，等經(jīng)理走了之后，請(qǐng)黎燕坐下：“阿姨，您是江城人吧？”
“你怎么知道？”黎燕問。
“江城人有個(gè)特點(diǎn)，就是特別善良，而且平易近人，所以看起來(lái)都是慈眉善目的，像菩薩一樣。”白軒上來(lái)就是一頂高帽。
話說(shuō)清朝有個(gè)很有趣的故事，說(shuō)的是才子袁枚有一次到外地赴任，出京前向老師尹文瑞拜別，這個(gè)乾隆時(shí)的名臣就叮囑他做官不容易，遇事要謹(jǐn)慎些。
袁枚說(shuō)：我準(zhǔn)備了一百頂高帽，逢人就送他一頂，應(yīng)該不至于太難。
他老師一聽就生氣：做人要正直，為什么要這樣？
袁枚說(shuō)：可是天下像老師您這樣不喜歡戴高帽的人又有幾個(gè)呢？
尹文瑞聽完點(diǎn)頭：這話說(shuō)的對(duì)極了。
袁枚后來(lái)跟人說(shuō)：100頂帽子，現(xiàn)在只剩99頂了。
好聽的話誰(shuí)都喜歡聽，與人打交道，白軒覺得要討別人喜歡，投其所好是必須的，而黎燕聽了果然很高興。
倒是夏彤，似乎對(duì)于白軒這種刻意奉承有點(diǎn)反感。
白軒沒理她，這小妞壓根不懂怎么溝通客戶，就當(dāng)免費(fèi)給她上課，好好在旁邊聽著就行。
“我們這個(gè)店呢，已經(jīng)開了好幾年了，光是江城就有好幾家！”
突然被人從大街上拉進(jìn)來(lái)，一般的客戶都保持一定程度的警惕，擔(dān)心會(huì)不會(huì)上當(dāng)受騙，因此在溝通中打開心門是第一步，先要穩(wěn)住客戶，打消對(duì)方的疑慮。
有這個(gè)作為基礎(chǔ)，接下來(lái)才能好好聊下去，你說(shuō)什么別人才會(huì)相信。
白軒拿起手頭上的資料，按部就班跟黎燕介紹，然后讓夏彤去前臺(tái)拿檢測(cè)表。填寫完之后交給負(fù)責(zé)檢測(cè)的醫(yī)生。
中間還要排隊(duì)，等待的過(guò)程，白軒又旁敲側(cè)擊問了幾個(gè)問題，家里邊都有些什么人呢？
吃的什么藥？
有沒有用過(guò)保健品？
誰(shuí)買的？
溝通三要素：家庭背景，健康意識(shí)，經(jīng)濟(jì)做主權(quán)。
看似閑談的背后，實(shí)則隱藏縝密的邏輯，一個(gè)客戶能不能買單，后面的話應(yīng)。
怎么說(shuō)，需要解決哪方面的問題，這都要在談單之前充分了解，否則很容易出現(xiàn)失誤。
舉個(gè)例子，假如客戶被你說(shuō)動(dòng)了，想買但錢不在自己手上，貿(mào)然去談肯定沒結(jié)果，最好的辦法應(yīng)該是讓家里那個(gè)能做主的人過(guò)來(lái)，這樣才有機(jī)會(huì)。
一個(gè)業(yè)務(wù)高手，往往能做到防患于未然，事先掌握可能發(fā)生的問題，然后將這些問題扼殺于萌芽狀態(tài)之中。
“我老伴去世的早，97香港回歸前就不在了，留下一個(gè)兒子，早兩年成了家，生了一個(gè)女兒。我剛退休不久，現(xiàn)在跟兒子他們一塊住，閑著無(wú)事就幫忙帶帶孩子?！?p> 黎阿姨沒什么防備，簡(jiǎn)單的把情況聊了一下，白軒大概就心里有數(shù)了，哈哈笑道：“挺好的，都說(shuō)帶孩子是一種樂趣，阿姨您退休正好有時(shí)間可以享享兒孫福?！?p> “快別說(shuō)了，哪有什么福享，都累死了，就今天來(lái)看病，都還是因?yàn)閮合眿D剛好休假，我才能抽得出空來(lái)，不然一天到晚帶著我那個(gè)孫女，哪都去不了。”
黎阿姨連連擺手，話說(shuō)的無(wú)奈，但笑意不減，想來(lái)也并不真像嘴上說(shuō)的那樣單單只是辛苦，還有樂在其中的幸福。
“那您平時(shí)都在家里做些什么？”
“就帶孫子啊，除了看電視，偶爾去爬爬山，跟工友聚會(huì)吃飯什么的，不過(guò)一天到晚背著孫子身體受不了啊，腰酸背痛的，現(xiàn)在哪都不想去了?！?p> 白軒開玩笑似的說(shuō)：“那得您兒子兒媳婦多給你開份工資才行！”
“不用，我自己有退休金，再說(shuō)了，現(xiàn)在的年輕人也不容易，又要養(yǎng)家，又要供房子，壓力還是蠻大的?！?p> “那倒是，您這個(gè)婆婆倒是很體貼?！卑总幱仲澚艘痪?，心里更加有底了。
眼看檢測(cè)差不多排到，也沒有追著再往下問，讓夏彤陪著去量血壓，再做一個(gè)十三項(xiàng)的檢測(cè)，拿到結(jié)果再坐回原先的桌子。
新紀(jì)元的檢測(cè)項(xiàng)目分為三種：常規(guī)的血壓檢測(cè)，一臺(tái)手提式的十三項(xiàng)檢測(cè)儀，通過(guò)人體的脈搏，可以檢測(cè)到血液粘稠度，膽固醇等等。
另外還有一臺(tái)血液檢測(cè)儀，就是剛買回來(lái)不久的那臺(tái)儀器。
這臺(tái)儀器的先進(jìn)之處在于可以從采集的人體血樣通過(guò)顯微鏡放大成像，對(duì)比廠家提供的正常人肝細(xì)胞血片和各種患病圖片，以此判斷客戶的身體狀況。
因?yàn)槭侵泵娌僮?，因此很有說(shuō)服力。
按正常的操作，客戶第一次過(guò)來(lái)都是先檢測(cè)前面的兩種，拿到檢測(cè)結(jié)果的白軒先看了幾眼，然后皺眉：“阿姨，你這個(gè)指標(biāo)不是很好?。 ?p> 這么一說(shuō)，客戶有些緊張了：“怎么了？”
黎燕身體前傾，湊了過(guò)來(lái)。
“有點(diǎn)問題，你看這。”
檢測(cè)的結(jié)果在一張打印紙上，前面顯示有正常值，但凡偏高偏低，后面都有箭頭標(biāo)明，黎阿姨的這一張，除了血壓吃藥穩(wěn)定之外，脂肪含量還有動(dòng)脈硬化都顯示超標(biāo)。
以這個(gè)作為切入口，白軒開始給客戶分析，因?yàn)橹坝泄笞隽虽亯|，介紹自己是學(xué)醫(yī)的，專業(yè)還是心腦血管這方面，所以白軒說(shuō)話大約有幾分醫(yī)生的口吻。
加上早前郭斌送的那本《中老年人常見疾病大全》，這些天自己可沒少翻，這方面的知識(shí)還算過(guò)得去。
動(dòng)脈硬化是中老年人普遍存在的問題，隨著年齡的增長(zhǎng)，原本光滑的血管壁會(huì)像水管生銹一樣沉積各種雜質(zhì)，慢慢開始堵塞血管。
因?yàn)檠苡袕椥?，剛開始哪怕是堵塞百分之四五十，人體也沒有明顯的感覺。
但當(dāng)年紀(jì)越來(lái)越大，人體的機(jī)能開始衰退，血管硬化的危害就會(huì)慢慢顯示出來(lái)，比如血栓，嚴(yán)重的甚至血管破裂。
這種并發(fā)癥的一旦發(fā)生，分分鐘會(huì)要人命。
黎燕一聽，不由得皺了皺眉頭：“啊，這樣?。 背蠲疾徽沟哪?，顯然有些擔(dān)心。
這里邊，除了白軒的心理暗示，另一部分的原因，當(dāng)然也是跟自己患病有關(guān)。
所謂久病成醫(yī)，自己的身體，哪怕不是醫(yī)生，但多少是清楚的。
“那我應(yīng)該怎么注意？”